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会籍销售如何寻找目标顾客

题目

会籍销售如何寻找目标顾客

相似考题

1.寻找潜在顾客的程序有()。A.划分并确定销售区域B.制定销售计划C.寻找潜在客户D.建立顾客档案

2.企业销售活动过程包括（）和售后服务等。A、寻找顾客B、鉴别顾客C、访问顾客D、销售展示E、完成销售

3.如何寻找顾客、分析顾客并提供顾客满意？

4.推销活动从寻找和发现潜在顾客开始，确定可能的销售对象范围，然后再从范围中寻找具体顾客。

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  • 第1题：

    会籍销售如何寻找目标顾客


    正确答案: 寻找目标顾客往往是销售活动的开始。从目前市场来看，高尔夫的消费人群，局限在特定的范围，需要通过以下途径来寻找挖掘：
    第一，要通过资料的收集分析，了解本地高尔夫消费人群主要集中在那些行业，避免营销工作的盲目性，提高工作效率。
    第二，了解寻找目标客人的地点，寻找目标客人一定要有的放矢。
    第三，寻找方法主要是直接到联系场地等地与球员直接接触。通过交流了解顾客，联络感情。其次通过已熟悉的客人介绍和提供信息

  • 第2题：

    销售人员的职责包括（）

    • A、为顾客提供服务
    • B、收集信息
    • C、全球销售
    • D、寻找识别潜在顾客
    • E、关系营销

    正确答案:A,B,D

  • 第3题：

    下列哪些不属于人员销售的目标（）。

    • A、寻找顾客
    • B、传递信息
    • C、推销产品
    • D、绩效评价
    • E、销售队伍的规模确定

    正确答案:D,E

  • 第4题：

    如何进行会籍销售的主题促销活动策划，其具体类别和内容是什么


    正确答案: 高尔夫球会在会籍促销过程中，常举办邀请赛、联谊宴会等主题促销活动。
    1.传统市场推广渠道
    （1）根据不同地域、不同时期制定相应的推广活动，如练习场定点推销活动；（2）会员嘉宾联谊日；（3）推销资料设计与展示；（4）全员推销，每个员工在日常服务工作过程中抓住机会，进行积极主动的介绍和推荐。
    2.拓宽推广渠道
    （1）借助网络媒体；（2）与会籍销售公司合作；（3）球场参与高尔夫会展活动。高尔夫会展活动在北京、上海、广州、深圳和香港等大城市举办。这也是球会向市场推广的机会。参与会展活动的关键是宣传资料的准备和展台的设计。鉴于目前消费者的局限，其推销效果并不如预期，只是在业内宣传。
    通过这些大型活动，把会籍概念、价值、主要群体信息等传播出去。大型活动有目的、有计划、有步骤地集中传播了大量的球场信息。
    首先，目的性强。主题活动必须有鲜明的目的性，围绕整个球场形象的塑造，并与会籍的销售同步协调，以吸引更多的顾客来购买球会的会籍。
    其次，广泛的社会传播性。主题活动由于本身就吸引了媒介和公众参与，活动的内容会通过媒介或公众传播出去。关键是要认真组织参与者，如邀请影视明星、体育明星、时装模特等参加，才能保证在把大型活动的信息传播出去的同时，真正能够发挥作用。
    第三，提炼主题。能够表达主题氛围的设计，必然给我们带来很好的效果，大型活动的策划和实施过程中，还有很多技巧方面的利用。高尔夫户外活动除考虑社会环境因素外，还要考虑天气情况的影响，这都是要进行可行性研究的。

  • 第5题：

    销售活动过程的第一步是（）。

    • A、访问顾客
    • B、鉴别顾客
    • C、寻找顾客
    • D、销售展示

    正确答案:C

  • 第6题：

    说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（），这个步骤意味着最后销售协议的达成。

    • A、寻找顾客
    • B、销售展示
    • C、访问顾客
    • D、完成销售

    正确答案:D

  • 第7题：

    单选题
    说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（），这个步骤意味着最后销售协议的达成。
    A

    寻找顾客

    B

    销售展示

    C

    访问顾客

    D

    完成销售


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第8题：

    问答题
    销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？

    正确答案： （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
    为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
    逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
    （2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
    第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
    第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
    （3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
    （4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
    （5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
    （6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
    （7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
    （8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
    （9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
    （10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
    （11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
    询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
    （12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。
    解析： 暂无解析

  • 第9题：

    单选题
    （）是销售活动的核心内容。
    A

    寻找顾客

    B

    销售展示

    C

    访问顾客

    D

    完成销售


    正确答案： D
    解析： 暂无解析

  • 第10题：

    单选题
    销售的起点是（）
    A

    寻找顾客

    B

    接近顾客

    C

    约见顾客

    D

    推销准备


    正确答案： B
    解析： 暂无解析

  • 第11题：

    单选题
    在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（）
    A

    逐户寻访法

    B

    顾客引荐法

    C

    中心辐射法

    D

    “收养孤儿顾客”法


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

  • 第12题：

    判断题
    寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。
    A

    对

    B

    错


    正确答案： 对
    解析： 暂无解析

  • 第13题：

    销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？


    正确答案: （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
    为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
    逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
    （2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
    第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
    第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
    （3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
    （4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
    （5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
    （6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
    （7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
    （8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
    （9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
    （10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
    （11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
    询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
    （12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。

  • 第14题：

    寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。


    正确答案:正确

  • 第15题：

    会籍销售饱和


    正确答案: 反映的是会籍的供给和消费者需求的关系，当供给等于或超过消费需求时，市场饱和就会出现。

  • 第16题：

    如何确定会籍销售的饱和点


    正确答案: 会籍销售市场饱和反映的是会籍的供给和消费者需求的关系，当供给等于或超过消费需求时，市场饱和就会出现。根据现有球会的销售统计，当球会的会籍销售达到400张左右的时候，饱和开始出现，年均销售量达到峰值之后，开始回落。会籍销售市场饱和受多种因素影响，不能简单地用一个指标来表示。
    一是已有会员数量。
    二是现有会员的打球频率。会员的打球频率的高低反映对设施的使用情况，使用率越高就越趋于饱和。
    三是会员平均携带嘉宾人数。
    四是会籍销售价格。随着会籍销售的增长，会籍销售价格也不断上升，当会籍价格上升到最初价格的一倍左右时，会籍饱和点开始出现

  • 第17题：

    （）是销售活动的核心内容。

    • A、寻找顾客
    • B、销售展示
    • C、访问顾客
    • D、完成销售

    正确答案:B

  • 第18题：

    在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（）

    • A、逐户寻访法
    • B、顾客引荐法
    • C、中心辐射法
    • D、“收养孤儿顾客”法

    正确答案:B

  • 第19题：

    多选题
    销售人员的职责包括（）
    A

    为顾客提供服务

    B

    收集信息

    C

    全球销售

    D

    寻找识别潜在顾客

    E

    关系营销


    正确答案： A,E
    解析： 暂无解析

  • 第20题：

    问答题
    如何寻找顾客、分析顾客并提供顾客满意？

    正确答案： 1、寻找顾客通过目标市场细分与定位实现（创业企业的市场定位是创业者在综合考虑顾客需求、竞争状况、营销环境等有关因素的基础上，结合自身目标与条件，确定自己在未来市场上所处的位置。可供选择的创业市场定位方式有市场领先者、市场挑战站者、市场跟随者和市场补缺者四种类型。
    有效市场细分与定位好处：有利于创业者制定出有针对性的市场营销策略，并能集中有限人力物力，将产品投入目标市场，从而迅速打开市场，最终提高企业经济效益）。
    2、消费者需求分析包括对消费者需求感知和关注消费者行为。
    3、提供消费者满意通过物超所值、人性化服务及品牌价值实现。
    解析： 暂无解析

  • 第21题：

    问答题
    如何包装会籍概念。

    正确答案： （1）把握顾客的真正需要。
    （2）会籍概念设计必须提升会员的身份和地位，增强会员的主人翁意识，从而增加会籍的价值和晶位。
    （3）会籍概念包装必须体现文化功能，传达球会的文化、理念及远景，延伸球场的性能和服务。
    （4）概念设计突破有形的球场形式，整合球场及其外部资源，增强会籍的市场吸引力。
    （5）会籍产品必须具有特定时间和情感因素。
    解析： 暂无解析

  • 第22题：

    单选题
    销售活动过程的第一步是（）。
    A

    访问顾客

    B

    鉴别顾客

    C

    寻找顾客

    D

    销售展示


    正确答案： A
    解析： 暂无解析

  • 第23题：

    多选题
    企业销售活动过程包括（）和售后服务等。
    A

    寻找顾客

    B

    鉴别顾客

    C

    访问顾客

    D

    销售展示

    E

    完成销售


    正确答案： A,D
    解析： 暂无解析

  • 第24题：

    多选题
    下列哪些不属于人员销售的目标（）。
    A

    寻找顾客

    B

    传递信息

    C

    推销产品

    D

    绩效评价

    E

    销售队伍的规模确定


    正确答案： B,A
    解析： 暂无解析

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