试述谈判中的策略。

第1题：

第2题：

（）属于集体谈判的策略｡

• A、开始谈判的策略
• B、中间谈判的策略
• C、最后谈判的策略
• D、结束谈判的策略

正确答案:A,B,D

第3题：

什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？

正确答案: 所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定的目标，根据形势所采取的行动方针和方式。秘书在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。制定谈判策略，通常有以下主要骤：（1）现象分析。谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这现象进行科学的观察、分析和判断，是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题。对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标。确定目标是根据现象分析和关键问题的研究得出结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性
决方法。这是制定谈判策略的核心步骤，要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析，即对各种假设性方法依据“可能”和“有效”的原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入的分析研究，为最终选择打下基础。
（6）具体策略的形成。在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。
秘书在运用谈判策略时要考虑到以下要素：
（1）对象。谈判对象的具体条件，如地位、经验、态度、性格、作风等，是选择何种策略的重要因素。如对待“感情型”的谈判对手，可采取以弱为强策略、恭维策略；对待“固执型”的谈判对手，可采取体会策略、放试探气球策略、先例策略等。选择和运用策略切忌不看对象，无的放矢。
（2）内容。谈判的性质和内容是不同的，如有的是合同条款的谈判，有的是价格谈判，有的是成套项目谈判，有的是单项买卖谈判，在谈判中采取的策略也要有所不同。
（3）地位。本方在谈判中所处的地位，也是选择谈判策略的制约因素。如处于较强的谈判地位一方，在涉及重要问题时常常采取强硬的对抗性策略；而有求于人的一方，则多采取较柔弱的顺应性策略。
（4）阶段。谈判有开局、磋商和签约等阶段，在不同阶段所采取的策略，也应与本阶段的目的、重点等相适应。

第4题：

下列谈判策略中属于低调、弱势的谈判策略的是（）。

• A、虚实结合策略
• B、拖延性谈判策略
• C、心理型谈判策略
• D、强硬型谈判策略

正确答案:C

第5题：

试述谈判者创造共享利益协议的策略。

正确答案: （1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；
（2）将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；
（3）在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；
（4）建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；
（5）正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。

第6题：

商务谈判策略中，地位应对策略的内容有（）。

• A、平等地位的谈判策略
• B、被动地位的谈判策略
• C、主动地位的谈判策略
• D、转换地位的谈判策略

正确答案:A,B,C

第7题：

（）属于集体谈判的策略

• A、开始谈判的策略
• B、中间谈判的策略
• C、最后谈判的策略
• D、结束谈判的策略

正确答案:A,B,D

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

试述谈判策略技巧的作用。
按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点：
（1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。
（2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
（3）控制谈判的进程
任何谈判都存在着竞争，一帆风顺的谈判比较少见。谈判进程中，往往是风云变幻、波涛起伏，谈判人员既应该看风使舵，又需要见势扬帆。谈判的形势对自己有利时应当加快速度，趁热打铁；形势对自己不利时，需要坚守阵地.步步为营；双方意见分歧较大，形势变化莫测时，则应当暂时抛锚靠岸，等待时机。巧妙地应用时机性策略是调整节奏、控制进程的有效途径。
（4）促进双方的合作
谈判是为了满足需要，为了满足需要就必须相互交换条件。在交换条件的问题上既需要双方通力合作，又充满着激烈的竞争。合作与竞争都是为了实现谈判的目标，谈判目标像一条无形的主线，将双方紧紧地连在一起。如果谈判顺利，便取得“双赢”，皆大欢喜；如果谈判中断，则分道扬镳，俱受损失。要想使谈判获得成功，既需要自己一方的竭诚努力，又需要对方的真诚合作。如何处理好合作与竞争的复杂关系，确实需要巧妙地设计并应用策略和技巧。
（5）保证理想的结局
谈判历尽艰难险阻，消除种种分歧后，成交意愿逐渐明朗，则有可能达成协议。协议本身是一种承诺，对协议的满意程度会直接影响契约的履行。满意的心理，友好的态度，会促使其全心全意、尽职尽责地履行义务；否则，可能会继续作梗、设法挑剔。所以，在此阶段，仍不能粗心大意，更不能放松对策略技巧的运用。即使契约已经缔结，谈判宣告结束，那也还涉及到以后的合作。在某种程度上来说，建立长期友好的合作关系，要比谈判本身获得的暂时利益更为重要。
略

第14题：

试述制定谈判策略的主要步骤。

正确答案: （1）现象分析——对谈判中的问题、分歧、趋势、事件等谈判现象，进行科学地观察，分析和判断，这是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题——对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究，为最终选择打下基础。
（6）形成具体策略——在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。

第15题：

试述谈判的具体策略。

正确答案: （1）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情；
（2）进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒；
（3）防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价；
（4）混合弄谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格。

第16题：

试述需要理论在谈判策略中的应用。

正确答案: “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是满足需要。即谈判各方都希望通过谈判得到某些东西，否则就会对另一方的要求充耳不闻、熟视无睹。“谈判的需要理论”的作用在于它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺应、改变或对抗对方的动机；在此基础上，预测每一种谈判方法的相应效果，为谈判者如何进行论证和反驳提供选择途径。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
一、谈判的三个层次
1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
二、不同的适用方法
需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要。
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。

第17题：

利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益，是商务谈判策略中地位应对策略中的（）。

• A、平等地位的谈判策略
• B、被动地位的谈判策略
• C、主动地位的谈判策略
• D、转换地位的谈判策略

正确答案:C

第18题：

工商谈判中要想在全局上控制整个谈判，必须把握好谈判的策略与技巧，当企业的谈判力胜于对方的谈判力时，企业往往采取（）

• A、劣势工商谈判策略
• B、优势工商谈判策略
• C、均势工商谈判策略
• D、弱势工商谈判策略

正确答案:B

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：