试述影响消费者购买园林苗木的外在因素

心理因素;社会因素;个人因素;文化元素

挑选;购买;使用;处置

场营销学家菲利普•科特勒把影响生产资料购买者行为的主要因素划分为四大类:即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 1、环境因素 所谓环境因素,是指企业不可控制的外部力量。生产资料购买深受现行的和预期的经济环境因素(基本的市场需求、经济前景和利率水平等)的影响。因此,生产资料经营者必须密切注视所有这些环境因素的变化情况,并采取积极主动的措施去影响生产资料购买者。 2、组织因素 组织因素在生产者购买决策制定中具有特殊重要的地位。每个购买生产资料的企业都有自己特有的目标、政策、经营活动程序、组织结构和管理体制,生产资料经营者必须尽可能了解这些情况。 3、人事因素 如前所述,每个企业往往有许多人以不同的身份参与购买决策过程,这些人在企业中具有不同的地位、职权、志趣和说服力,这些人事因素必然会影响购买决策。因此,生产资料经营者应努力了解生产资料采购企业的这些人事因素。 4、个人因素 每个参与生产资料购买决策过程的人都有不同的动机、感觉和偏爱等特征,并在购买决策过程中始终起着一定的作用,而这些特征往往由参与者的年龄、教育水平、职务、个性以及对风险的态度等因素所决定的。生产资料营销人员应努力了解采购人员的这些个人因素,同他们处理好关系,以有利于开展业务。

挑选;购买;使用;处置

主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 （1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。 （2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。 （3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。 （4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。