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(2017年5月)某大型日用品销售公司为了激励销售人员的积极性，拟在薪酬管理办法中作出规定：如果销售人员连续三年进入公司总销售业绩排名的前10%，公司将出售给员工一定数量的期权，员工只需以市场价的50%购买，持有15年后可行权，执行价格由公司确定。 根据上述情景，请回答一下问题： （1）该激励方案有哪些优点？（6分） （2）该激励方案存在哪些问题？（6分） （3）期权的获取方式有哪几种？（6分）
题目
根据上述情景，请回答一下问题：
（1）该激励方案有哪些优点？（6分）
（2）该激励方案存在哪些问题？（6分）
（3）期权的获取方式有哪几种？（6分）
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更多“(2017年5月)某大型日用品销售公司为了激励销售人员的积极性，拟在薪酬管理办法中作出规定：如果销售人员连续三年进入公司总销售业绩排名的前10%，公司将出售给员工一定数量的期权，员工只需以市场价的50%购买，持有15年后可行权，执行价格由公司确定。 ”相关问题
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第1题：
一家电器销售公司对下属的各地区经营部分别规定，只要季度销售额和利润超过了既定目标，公司就支付给员工一笔数目可观的奖金，其额度按照销售额和上缴利润的一定比例提取，但是该公司把基本上资调整到市场水平的50％，即每月支付一定数额的基薪。实际上如果经营部的业绩突出，基薪加上奖金，销售人员每月的薪酬水平要高于市场同类人员平均水平的15％～20％。
(1)、请评价该公司的薪酬策略。
(2)、简述该薪酬策略的特点。并列举其他几种薪酬策略及特点。答案：解析：(1)该公司薪酬策略为：混合薪酬策略。 混合型薪酬策略是一种非传统的薪酬策略。可以根据不同的员工群体制定不同的薪酬策略，以便在选择薪酬决策类型时，更具有灵活性。
采用混合型薪酬策略的企业，只要它的效益好，员工就可以通过绩效工资或激励工资得到更高水平的报酬。
一般来说，企业的高层经营管理者，总是将员工薪酬问题纳入人力资源管理的大环境和背景中。
(2)混合薪酬策略的特点：
1.可变的薪酬策略促使员工关注企业财务状况，刺激员工提高劳动生产率
2.其次，它向员工表明，公司需要勇于承担风险的员工，并希望他们能与企业承受冒险的压力；
3.最后，它的基薪低于市场平均水平，相对降低了劳动成本。
其他几种薪酬策略及特点：
1、跟随型薪酬策略：
在这四种不同的薪酬策略中，跟随型策略是企业最常用的方式
跟随型薪酬策略力图使本企业的薪酬成本接近产品竞争对手的薪酬成本，同时使本企业吸纳员工的能力接近产品竞争对手的水平。这种策略能使企业避免在产品定价或保留高素质员工队伍方面处于劣势地位，保持着与外部市场之间平衡关系。但它并不能使企业在劳动力市场上处于优势地位。许多以竞争市场和边际生产率为理论基础的经济模型都认为，企业应当采用跟随型薪酬策略，这对处于平衡发展期企业来说具有重要意义。
2、领先型薪酬策略
领先型薪酬策略强调高薪用人，突出高回报，以高于市场竞争对手的薪酬水平增强企业薪酬的竞争力。领先型薪酬策略能最大限度地发挥组织吸纳和留住员工的能力，同时，把员工对薪酬的不满意度减低到最低水平。而且它能弥补岗位工作存在着的一些困难和不足，如工作条件恶劣、内容单调乏味、劳动强度大、缺乏安全保障、经常出差等。同时，也应当看到领先型薪酬策略的推行，可能会给企业带来以下一些问题：如人工成本的加大，不但产生财务方面的压力，还会影响到产品或服务的竞争力；由于一些企业的薪酬策略的总成本中比例并不高，因此导致一些企业，即便是管理比较规范的企业，也可能将高薪转嫁到消费者身上；企业单凭领先型策略不一定能挑选到最优秀的员工，即便是招收到了高素质员工，也不一定能给企业带来较高的生产率，或提高产品质量，减少单位成本。
3、滞后型薪酬策略
滞后型薪酬策略强调企业薪酬低于或者落后于市场的薪酬水平及其增速，实行本策略也许会影响企业吸纳和留住所需要的人才。但是，如果企业能保证员工在未来可以得到更高的收入，如享受年终分红、股票期权、期股、员工参股等，那么员工的责任感会提高，团队精神也会增强，从而企业的劳动生产率也会提高。 -
第2题：
某大型日用品销售公司为了激励销售人员的积极性，拟在薪酬管理办法中作出规定：如果销售人员连续三年进入公司总销售业绩排名的前10%，公司将出售给员工一定数量的期权，员工只需以市场价的50%购买，持有15 年后可行权，执行价格由公司确定。
根据上述情景，请回答以下问题：
（1）该激励方案有哪些优点?（6 分）
（2）该激励方案存在哪些问题?（6 分）
（3）期权的获取方式有哪几种?（6 分）答案：解析：（1）该期权激励方案有如下优点：
①公司没有现金支出，有利于降低公司的激励成本。
②该方案重在激励，没有约束。
③该方案的形式是长期激励，能够将销售人员的利益与公司的长远利益结合起来。
（2）该激励方案存在以下问题：
①公司不能以市场价的50%出售给员工，应该是无偿赠与。
②员工的期权不能是持有15 年后可行权,应该是行使期限不超过10 年。
③执行价格不能由公司确定,应该由公司的股票市场现值确定。
（3）经理人一般在受聘、升职和每年一次的业绩评定的情况下获赠股票期权。一般受聘时与升职时获赠股票期权数量较多。 -
第3题：
甲公司在集团内实施了以下员工持股计划:（1）甲公司将其持有的部分对子公司（乙公司）股份以5元/股的价格出售给乙公司员工持股平台，出售日乙公司股份的市场价值为20元/股；（2）乙公司授予本公司部分员工股票期权，行权价格为6元/股，授予日每份股票期权的公允价值为15元；
（3）甲公司的另一子公司（丙公司）将其持有乙公司2%的股份无偿赠予乙公司员工持股平台，赠予日乙公司2%股份的公允价值为800万元；（4）乙公司授予本公司部分研发人员限制性股票，授予价格为6元/股，授予日乙公司限制性股票的公允价值为12元/股。
不考虑其他因素，上述交易或事项中，构成乙公司权益结算的股份支付的有（ ）。A.乙公司授予本公司员工股票期权
B.乙公司授予研发人员限制性股票
C.甲公司出售给乙公司员工持股平台股份
D.丙公司赠予乙公司员工持股平台股份答案：A,B,C,D解析： -
第4题：
各级公司每年应组织针对员工、销售人员防范非法集资风险的访谈工作。其中，针对销售人员的访谈，由基层单位销售部门组织，访谈的销售人员不得少于所在单位销售人员的（）
- A、5%
- B、10%
- C、20%
- D、50%
正确答案:B -
第5题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（）
- A、前一计划期的执行情况
- B、销售定额
- C、对营销现状的分析
- D、预测结果
正确答案:A,C,D -
第6题：
牛顿建筑供应公司希望明年增加400万美元的销售额，一般来说，一个员工每年有80万美元的销售额。如果使用比率分析，牛顿公司应该新雇佣几名销售人员？（）
- A、2
- B、5
- C、10
- D、15
- E、20
正确答案:B -
第7题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）
- A、营销环境
- B、销售预测
- C、销售目标
- D、销售定额
正确答案:D -
第8题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司销售组织的类型为（）
- A、地域型销售组织
- B、产品型销售组织
- C、客户型销售组织
- D、职能型销售组织
正确答案:A -
第9题：
A企业是一个制药公司，销售业绩一直不好，为了提高销售量，销售人员的薪酬水平是公司里级别最高的。但是，销售人员的高工资并没有带来好的销售业绩，其他部门的员工意见很大。因此，公司决策层提出要对薪酬进行调整，使得薪酬更富有激励性。如果您是A公司的人力资源部经理，承担了进行薪酬体系调整的重任，那么，如何操作才能够使A公司达到薪酬调整的目标并走出困境？
正确答案: 1．策略
A公司新的薪酬制度应以提高公司产品市场竞争力，扩大公司产品市场份额为宗旨，要充分体现公司以人为本的企业理念和薪酬分配制度的竞争性、激励性作用。
2．具体方案和操作程序
（1）基本原则：按劳取酬、效率优先、兼顾公平。收入与贡献挂钩，实行浮动考核、动态管理。
(2)为了体现薪酬分配制度对外公平的功能，公司对一线部门员工倡导实施“市场化工资分配制度”。
(3)公司对市场部、销售部各职位采取平等竞争、择优上岗。
(4)公司一线部门（研发部、市场部、销售部）人员工资调整后由三部分构成：市场工资+提成工资+津贴。
①市场部和销售部人员工资构成：
市场工资：（本地区）同类人员平均工资水平的75%；
提成工资：是指销售人员完成公司销售计划后按公司确定的比例提成；
津贴：公司将对新老产品的销售员给予不同的津贴（津贴根据产品的推广难度确定，新老产品津贴比例确定为3∶1，基数由公司确定）。
②研发部人员工资构成：
市场工资：（本行业）同类人员平均工资水平的80%。
提成工资：以产品销售额为基础按产品投放市场的时间，采取递增方式计提，1～6月为销售额的8‰，以后每6个月递减1个点。最终控制在0.5‰。
（5）以上三部门负责人不参与内部分配，公司对其采取年金分配方式。
3．可能出现的问题及对策
（1）市场工资不能准确了解，定位不准。方案不能得到广大职工的理解和认可，可采取职工代表大会协商的办法确定。
（2）研发部、市场部、销售部可能就薪酬水平问题相互扯皮，处理不好将事与愿违，破坏内部的合力，这样就会给企业造成极大损失。对策：加强各部门的相互沟通，工资方案设计要灵活、可控，以便根据情况随时调整。
（3）改革后，销售人员间的工资差距拉大，部分工资低的销售人员更喜欢以前“大锅饭”形式的工资，会排斥新的工资形式。首先，应对这类员工进行教育培训，改变他们的观念，使其接受新的工资形式；其次，为销售业绩高的员工与销售业绩低的员工提供交流平台，让他们交流经验，共同提高；最后，裁减培训后仍无法适应新工资形式的员工。 -
第10题：
问答题已知某公司根据过去数年的经营业绩，得出该公司的合理薪酬费用比率为15%，公司现有员工200名，每人月平均薪酬水平为4000元，则该公司年销售总额应达到多少？正确答案： 年薪酬费用总额=每人月平均薪酬水平×12个月×公司总人数=4000*12*200=960（万元）
年销售总额=某公司年薪酬费用总额÷薪酬费用比率=960万元/15%=6400（万元）解析： 暂无解析 -
第11题：
单选题《保险销售从业人员监管办法》所称的保险销售从业人员是指（ ）。A保险公司的所有员工
B保险公司销售部门的员工
C保险代理机构的员工
D保险公司销售保险产品的人员
正确答案： D解析：
《保险销售从业人员监管办法》第二条规定，本办法所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售人员和保险代理机构的保险销售人员。 -
第12题：
单选题上市公司授予激励对象在未来一定期限内以预先确定的价格和条件购买本公司一定数量股票的权利，称为（ ）。A限制性股票
B股票增值权
C股票期权
D员工持股计划
正确答案： D解析： -
第13题：
某电器销售公司销售人员的工资水平普遍低于劳动力市场上同类人员的薪酬水平，最近几个月来，不但有一些销售人员离开企业，而且人事部门已经有三个月招收不到符合公司要求的销售人员，对此，您有什么好的建议?如果准备重新调整该公司薪酬制度，您认为需要做好哪些前期工作?
销售人员薪酬制度如何设计?应采取的工资制度?对销售人员的薪酬激励政策?答案：解析：销售人员薪酬制度如何设计？应采取的工资制度？对销售人员的薪酬激励政策？双通道职业阶梯。 首先，谈谈自己对该公司现存问题的看法，事实说明该公司的薪酬制度需要进行必要的调整。销售人员薪酬制度如何设计？
销售人员价值计量、其工作价值取决于正确的经营思想，经营销售艺术和策略技能；取决于企业整体绩效；
公司在进行薪酬制庋的调整之前，应当作好以下准备工作：(1)进行薪酬的市场调查；(2)重新划分薪酬等级；(3)按市场水平或略高于市场水平来确定薪酬标准；(4)根据员工的能力、绩效入级，重新进行测算，核定薪酬总额，与公司现有的财力进行对比，发现问题，提出对策。
销售人员的薪酬特点：企业掌握市场信息，贯彻以销定产原则基础上的超前力量，是实现企业经营计划目标的重要前提。
工作价值：1、工作价值取决于正确的经营思想，经营销售艺术和策略技能。2、工作价值取决于企业整体的绩效。
素质特殊要求：1、通常是年富力强、知识面广多专长的人员。2销售人员较多的是重视激励成果及承诺。3擅长沟通和对信息的定夺。
应采取的工资制度：1、薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享。2、由于中高级营销人才相对短缺，因此薪酬可能较议案管理人员，工程人员要高。3、对于市场开发，市场占有率有重大突破的，应给于特殊奖励。
常见销售人员薪酬方案：纯佣金制；基本薪酬+佣金；基本薪酬+奖金；基本薪酬+佣金+奖金。
对销售人员的薪酬激励政策：
☆实行销售年薪制、销售提成制或“底薪十提成”方式；
☆薪酬取决于公司效益，通常享有利润分享；
☆由于是市场竞争的人才，他们的薪酬可能较一般的管理人员、工程人员要高；
☆对于市场开发、市场占有率有重大突破者，应给予特殊奖金鼓励其实现自身价值。 -
第14题：
（2019年）甲公司在集团内实施了以下员工持股计划：（1）甲公司将其持有的部分对子公司（乙公司）股份以5元/股的价格出售给乙公司员工持股平台，出售日乙公司股份的市场价值为20元/股；（2）乙公司授予本公司部分员工股票期权，行权价格为6元/股，授予日每份股票期权的公允价值为15元；（3）甲公司的另一子公司（丙公司）将其持有乙公司2%的股份无偿赠予乙公司员工持股平台，赠予日乙公司2%股份的公允价值为800万元；（4）乙公司授予本公司部分研发人员限制性股票，授予价格为6元/股，授予日乙公司限制性股票的公允价值为12元/股。不考虑其他因素，上述交易或事项中，构成乙公司股份支付的有（ ）。A.乙公司授予本公司员工股票期权
B.乙公司授予研发人员限制性股票
C.甲公司出售给乙公司员工持股平台股份
D.丙公司赠予乙公司员工持股平台股份答案：A,B,C,D解析：以上选项均正确。 -
第15题：
某公司在成立初期，为了增加销售额，允许公司任何销售人员均可批准赊销，经过发展，公司的坏账成为制约公司资金的一大问题，那么应该采取的行为中不恰当的是：A.将销售人员的批准的赊销订单导致的坏账与其业绩评价挂钩，以保证销售人员在批准时更加谨慎
B.撤销允许任何销售人员可以批准销售的政策，统一经过销售经理的审批才可赊销
C.建立独立审查和批准赊销的制度，控制不恰当的赊销行为
D.提高销售价格，放弃低端消费人群答案：D解析：提高销售价格不仅不会控制不恰当的赊销了，而且会因为应收账款的增加而增加坏账，并且不利于保持企业的竞争力。 -
第16题：
已知某公司根据过去数年的经营业绩，得出该公司的合理薪酬费用比率为15%，公司现有员工200名，每人月平均薪酬水平为4000元，则该公司年销售总额应达到多少？
正确答案: 年薪酬费用总额=每人月平均薪酬水平×12个月×公司总人数=4000*12*200=960（万元）
年销售总额=某公司年薪酬费用总额÷薪酬费用比率=960万元/15%=6400（万元） -
第17题：
各级公司每年应组织针对员工、销售人员防范非法集资风险的访谈工作。针对销售人员的访谈，由基层单位销售部门组织，访谈的销售人员不得少于所在单位销售人员的（）。
- A、0.05
- B、0.1
- C、0.15
- D、0.2
正确答案:B -
第18题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司确定销售预算的方法是（）
- A、标杆法
- B、边际收益法
- C、零基预算法
- D、目标任务法
正确答案:A -
第19题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）
- A、沟通功能
- B、激励功能
- C、协调功能
- D、竞争功能
正确答案:B -
第20题：
Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（）
- A、经理意见推测法
- B、销售人员意见推测法
- C、购买者意见推测法
- D、供应商意见推测法
正确答案:B -
第21题：
对于银行保险的薪酬制度和激励机制，以下说法不正确的是（）。
- A、对于销售人员的薪酬制度，加里.德斯勒总结了三种激励计划，分别是薪资、佣金和复合计划
- B、我国保险公司对银保销售人员的激励大多采取低底薪、高提成的方法
- C、银行保险管理序列员工的月薪一般由职级工资、业绩提奖和公司福利构成
- D、银行保险销售序列客户经理的考核通常每季度一次
正确答案:C -
第22题：
单选题各级公司每年应组织针对员工、销售人员防范非法集资风险的访谈工作。其中，针对销售人员的访谈，由基层单位销售部门组织，访谈的销售人员不得少于所在单位销售人员的（）A5%
B10%
C20%
D50%
正确答案： C解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题某公司在成立初期，为了增加销售额，允许公司任何销售人员均可批准赊销，经过发展，公司的坏账成为制约公司资金的一大问题，那么应该采取的行为中不恰当的是：（）A将销售人员的批准的赊销订单导致的坏账与其业绩评价挂钩，以保证销售人员在批准时更加谨慎
B撤销允许任何销售人员可以批准销售的政策，统一经过销售经理的审批才可赊销
C建立独立审查和批准赊销的制度，控制不恰当的赊销行为
D提高销售价格，放弃低端消费人群
正确答案： D解析： 提高销售价格不仅不会控制不恰当的赊销了，而且会因为应收账款的增加而增加坏账，并且不利于保持企业的竞争力。