如果你没有查明客户到来的原因就开始工作，客户永远也不会信任你销售的其他东西。

第1题：

第2题：

第3题：

如果客户想要的东西太多，你在范围和时间上怎样跟他达成一致呢？

正确答案: 这个太正常了，用户希望你的系统能实现他所有想到的功能，但
1任何功能总有主次，不能为了芝麻丢西瓜
2能为公司挣钱或者省钱的功能，应该是最重要的
3能为销售服务的功能，是最重要的
4能为研发服务的功能，也是重要的，但在大部分公司里，等级略低于销售
5领导最关心的几个数字有关的功能是重要的。
这样，就可以从纷繁的需求中，对其进行重要性排序
1区分哪些是必须做的，不做这个系统就全别做的。
2哪些是可以延后做的，比如主要功能上线后3个月内完成就可以，比如季度报表，年度报表等，
3最后就是那些锦上添花的功能，有更好，没有也无所谓。
这样，有限的需求就可以更精确的估算时间和工作量。

第4题：

当你与客户接触时，不要急着抛出你的观点，先观察客户的（）等细节，通过客户的表述确定你的猜想，然后投其所好，让客户觉得你是有一定了解才提出的，这样就更容易信任你。

• A、年龄
• B、背景
• C、爱好
• D、性格

正确答案:B,C,D

第5题：

以下哪项不属于客户跟进过程中短期效果变动跟进的步骤（）

• A、选择态度：提示客户数据变动，影响客户增加投放
• B、我关注你：关注客户反馈的信息（关注到客户的想法，客户保守不想增加不强制推销）
• C、我了解你：表示对客户的想法的理解，帮助客户分析原因
• D、你了解我：澄清目的，希望帮助客户超出预期实现效果，也希望客户帮自己完成业绩任务，双方就共赢达成共识

正确答案:D

第6题：

销售与推销的核心区别是（）？

• A、没有区别
• B、销售买的东西通常比较贵，推销往往是低价值产品
• C、推销是卖东西给客户，销售是和客户一起买东西
• D、销售是坐商，推销是上门，是行商

正确答案:C

第7题：

管理人员向你许诺，如果可以提前完成项目，你将会从客户那里获得一部分奖励费。当最后一个主要部分移交完，你的团队通知你移交部分符合合同要求但是不能提供客户所需要的功能。如果移交晚了，项目将不会提前完成。你应该采取什么行动？（）

• A、就这样移交
• B、通知客户目前的情况，并提供一份可操作的解决方案
• C、开始编制因为客户延期的清单来准备协商
• D、删去一些将花费更多时间来完成的但是又不会被注意到的工作

正确答案:B

第8题：

公司把产品交给客户后，如果客户没有抱怨就表示客户对我们的产品满意（）

正确答案:错误

第9题：

在客户没有完成核实范围的情况下，未经正式启动，职能经理A告知他的下属开始项目工作。恰巧，其中一名成员告诉了你的客户项目开展的很好并且将如期完成。客户对此感到不解，向你询问为什么在签字之前工作已经开始了。你最好的回答应该是（）

• A、诚实地告知客户项目确实发生了错误，你将尽全力纠正这一情况
• B、告诉客户，该成员搞错了，他和另一项目搞混了
• C、告诉客户，该成员搞错了，项目工作没有开始
• D、让客户去找另一位高级职员，因为你不知道这一情况

正确答案:A

第10题：

在处理或者修改客户网络中的数据时，需先向客户申请书面授权；但是如果所实施的操作不会对客户网络运行造成任何影响，就没有必要向客户申请了。

正确答案:错误

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

第15题：

如果在与客户沟通过程中，希望得到客户的响应或者回应，那么就一定不要总是对客户讲，以（）的方式沟通，不仅得到客户的回应，也让客户更加专注你的推荐。

• A、演示
• B、讲
• C、问
• D、看

正确答案:C

第16题：

如果客户怕如果做不成定金也退不了怎么办？比如：我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金），你先去测量，方案出来了我一分不少你的。

正确答案: 要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款 。
导购：您也知道，您让设计师给您家装修设计不是也有测量订金吗？再说了，这个订金最后会充当货款，相当于免费测量，这样您就可以放心了吧。但是，如果您因为其他原因不定的话，您会拿到我们的全套方案，但是定金是不退的， 因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的，对不对？（得到对方答复收取定金）

第17题：

你必须重新校正机器人：（）

• A、在手册上描述的维护周期时
• B、如果你没有保存软件就关闭控制器
• C、Never.永远不
• D、如果你更换伺服电机

正确答案:A,B,D

第18题：

以下哪项是提升你的电话倾听技巧的有效方式（）

• A、即使你之前已经听到，也不要遇见客户的问题
• B、你需要回答许多问题，因此应该快速问答
• C、当你觉得客户没有理解你所说的话时，打断谈话
• D、如果你从一开始就已经理解信息，就不需要全部听完，以便回答

正确答案:A

第19题：

现代推销中所谓的推销自己，是指让客户（）

• A、喜欢你
• B、信任你
• C、崇拜你
• D、尊重你
• E、接受你

正确答案:A,B,D,E

第20题：

若客户开通了飞信基础业务和飞信交友业务，帮客户取消飞信基础业务时，飞信交友业务（）。

• A、也会同时被取消；
• B、不会同时被取消；

正确答案:A

第21题：

有一销售企业，主要对自己的销售点和大客户进行配送，配送方法为销售点和大客户有需求就立即组织装车送货，结果经常造成送货车辆空载率过高，同时往往出现所有车都派出去而其他用户需求满足不了的情况。所以销售经理一直要求增加送货车辆，由于资金原因一直没有购车。请问：1．如果你是公司的决策人，你会买车来解决送货效率低的问题吗？2．请用配送的含义分析该案例，并提出解决方法。

正确答案: 1、不会。因为本来空载率就过高了，再买车为应急会使其更高，是送货方式不对，不是车太少了。
2、配送是指经济合理的区域范围内，根据用户要求，要配送中心或其他物流结点对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，以合理的方式，按时送达指定物流活动。它不是一般意义上的送货而是有组织、有计划地送货，要求先配货再送货。具体做法为：
（1）制定配送时间表，确定配送时段；
（2）要求各个门店和大客户的销售代表在各时段前半个小时将所需商品报到配送中心；
（3）配送中心根据所报内容配货，并确定配送路线和配车计划，保证低空载和一次配送多个客户。

第22题：

第23题：