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销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？
题目
销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？
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第1题：
绩效薪酬设计的基本要点是什么？
正确答案: 1、绩效评价方法的有效性；
2、绩效发生的时间性；
3、绩效评价的层次性；
4、组织的选择性 -
第2题：
薪酬制度的设计要点有（）
- A、薪酬水平与薪酬设计
- B、薪酬等级设计
- C、固定薪酬设计
- D、浮动薪酬设计
- E、福利设计
正确答案:A,B,C,D -
第3题：
设计薪酬体系的步骤和要点有哪些？
正确答案:（1）薪酬调查。
（2）确定每个职位的相对价值，典型方法是工作评价。步骤有：1.收集有关工作信息。2.选择工作评价人员，组成工作评价委员会。3.使用工作评价系统对工作进行评价。4.评价结果回顾。
（3）将类似职位归入同一工资等级。
（4）确定每一工资级别表示的工资水平——工资曲线，将工资与工作评价的点数值挂钩。
（5）确定薪酬浮动幅度的设计要根据员工的职位特点和职位等级而定，浮动幅度的中点一般与市场工资相持平。
（6）设计等级重叠。
（7）管理薪酬体系。 -
第4题：
简述销售人员薪酬方案设计的步骤。
正确答案: 第一，组建新的薪酬方案设计团队。
第二，评估现有的薪酬计划。
第三，设计新的薪酬方案。
第四，执行新的薪酬方案。
第五，对新薪酬方案的评价。 -
第5题：
简述宽带薪酬的概念、特征和宽带薪酬体系设计原则，以及宽带薪酬体系设计的步骤，实施关键要点和注意事项。
正确答案: （一）宽带薪酬是指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，从而变成只有相对较少的薪酬等级以及相应较宽薪酬变动范围。他的特征主要有
1.支持扁平型组织结构
2.能引导员工重视个人技能的增长和能力的提高
3.有助于岗位轮换
4.能密切配合劳动力市场上的供求变化
5.有利于管理人员以及人力资源专业人员的角色转换
6.有利于推动良好的工作绩效。
设计原则主要有：
1.战略匹配原则
2.文化适应原则
3.全面激励原则
（二）宽带薪酬设计的流程
1.理解企业战略
2.整合岗位评价
3.完善薪酬调查
4.构建薪酬结构（确定宽带数量、宽带内薪酬浮动范围、宽带内横向岗位轮换、做好任职资格及薪酬评级工作）
5.加强控制调整
（三）实施宽带薪酬几个要点：
1.密切关注公司的文化、价值观和战略
2.关注加强非人力资源管理部的人力资源管理能力
3.鼓励员工参与，加强沟通4.要有配套的员工培训和开发计划
（四）注意事项
1.企业薪酬制度的设计，必须体现企业整体战略和核心价值观，并根据组织及不同层次的人员需求多样化来设计符合企业特点的薪酬方案
2.宽带薪酬也不是解决所有薪酬问题的万能钥匙
3.宽带薪酬也并不适用所有的组织。 -
第6题：
如何设计和改进销售人员的薪酬方案？
正确答案: ①组建新的薪酬方案设计团队②评估现有的薪酬计划③设计新的薪酬方案④执行新的薪酬方案⑤评价新的薪酬方案 -
第7题：
问答题绩效薪酬设计的基本要点是什么？正确答案： 1、绩效评价方法的有效性；
2、绩效发生的时间性；
3、绩效评价的层次性；
4、组织的选择性解析： 暂无解析 -
第8题：
多选题薪酬制度的设计要点有（）A薪酬水平与薪酬设计
B薪酬等级设计
C固定薪酬设计
D浮动薪酬设计
E福利设计
正确答案： A,D解析： 薪酬制度的设计要点有薪酬水平与薪酬设计、薪酬等级设计、固定薪酬设计和浮动薪酬设计 -
第9题：
问答题如何设计和改进销售人员的薪酬方案？正确答案： ①组建新的薪酬方案设计团队②评估现有的薪酬计划③设计新的薪酬方案④执行新的薪酬方案⑤评价新的薪酬方案解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题销售人员的薪酬方案主要有哪些类型？各自的特点是什么？正确答案： ①纯佣金制：特点：它把销售人员的薪酬收入与其工作绩效直接挂起钩来，因而极力作用非常明显。此外，佣金的计算也很容易，因为薪酬管理的成本很低。但销售人员的收入往往缺乏稳定性，易受经济环境利益驱动，过分强调销售额和利润等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些尽管对企业非常重要但是与销售人员的报酬没有直接联系的非直接销售活动。此外，质疑制度还有可能造成上下级之间、新旧从业人员之间的较大薪酬差距，不利于培养销售人员对企业的归属感，易形成“雇佣军”的思想。
②基本薪酬加佣金制：在这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金。它一方面为销售人员因收入不稳定而可能会出现的生活问题；另一方面又吸收了佣金制的有点，保留了其激励作用。
③基本薪酬加奖金制：销售人员所实现的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金。此外，除了优良的销售业绩之外，新客户开拓、或款回收进度、市场调查报告、客户投诉状况、企业规章执行等诸多因素都可以影响到销售人员所得到的奖金数量。
④基本薪酬加佣金加奖金制：企业一方面鼓励销售人员实现更高的销售额，另一方面还鼓励他们提高销售的毛利率。解析： 暂无解析 -
第11题：
问答题销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？正确答案： （一）组建新的薪酬方案设计团队
（二）评估现有的薪酬计划
在对现有的销售人员薪酬计划进行审查和评价的时候，设计小组实际上是要根据它实际所达成的结果来反思计划本身的内容。这里有三个要素是必须注意的：
1.对经营战略的支持程度。
2.是否达到了支出目标。
3.是否提高了销售人员队伍的有效性。
（三）设计新的薪酬方案
销售人员薪酬计划的设计要素包括：覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量指标以及奖励公式等。
1.销售人员薪酬计划的覆盖范围。
2.目标现金薪酬。
3.薪酬组合。
4.绩效衡量指标。
5.奖励公式。
主要谈一谈几个操作方面的问题。
其一是销售奖金要不要封顶的问题。
其二是销售奖励的门槛问题。
其三是绩效衡量以及奖金支付的周期问题。
其四是销售业绩的认定问题。
（四）执行新的薪酬方案
好的薪酬设计只是确保销售人员薪酬计划有效的第一个方面，第二个方面的问题是计划的执行。毫无疑问，有效的薪酬计划还需要企业在执行方面投入大量的时间和精力。这主要表现在以下三个方面。
1.计划的发布与沟通。
2.对一线的销售管理人员进行相关培训。
3.对新的薪酬方案的实施情况进行监控。
（五）对新薪酬方案的评价
新的销售人员薪酬计划开始执行之后产生的一个很明显的后续问题是，新的销售计划是否达到了预期的目的，它是有效的吗？在通常情况下，销售主管人员所要看的是新的计划是否导致了销售生产率的提高，其主要内容体现在以下三个方面。
1.客户方面。
2.产品方面。
3.成本与生产率指标。解析： 暂无解析 -
第12题：
问答题简述销售人员薪酬方案设计的步骤。正确答案： 第一，组建新的薪酬方案设计团队。
第二，评估现有的薪酬计划。
第三，设计新的薪酬方案。
第四，执行新的薪酬方案。
第五，对新薪酬方案的评价。解析： 暂无解析 -
第13题：
销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？
正确答案:（一）组建新的薪酬方案设计团队
（二）评估现有的薪酬计划
在对现有的销售人员薪酬计划进行审查和评价的时候，设计小组实际上是要根据它实际所达成的结果来反思计划本身的内容。这里有三个要素是必须注意的：
1.对经营战略的支持程度。
2.是否达到了支出目标。
3.是否提高了销售人员队伍的有效性。
（三）设计新的薪酬方案
销售人员薪酬计划的设计要素包括：覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量指标以及奖励公式等。
1.销售人员薪酬计划的覆盖范围。
2.目标现金薪酬。
3.薪酬组合。
4.绩效衡量指标。
5.奖励公式。
主要谈一谈几个操作方面的问题。
其一是销售奖金要不要封顶的问题。
其二是销售奖励的门槛问题。
其三是绩效衡量以及奖金支付的周期问题。
其四是销售业绩的认定问题。
（四）执行新的薪酬方案
好的薪酬设计只是确保销售人员薪酬计划有效的第一个方面，第二个方面的问题是计划的执行。毫无疑问，有效的薪酬计划还需要企业在执行方面投入大量的时间和精力。这主要表现在以下三个方面。
1.计划的发布与沟通。
2.对一线的销售管理人员进行相关培训。
3.对新的薪酬方案的实施情况进行监控。
（五）对新薪酬方案的评价
新的销售人员薪酬计划开始执行之后产生的一个很明显的后续问题是，新的销售计划是否达到了预期的目的，它是有效的吗？在通常情况下，销售主管人员所要看的是新的计划是否导致了销售生产率的提高，其主要内容体现在以下三个方面。
1.客户方面。
2.产品方面。
3.成本与生产率指标。 -
第14题：
销售团队管理的主要步骤（）。
- A、设计销售人员的战略和结构
- B、销售人员的招聘和选拔
- C、销售人员的培训
- D、销售人员的薪酬
正确答案:A,B,C,D -
第15题：
试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？
正确答案: 1）.职位工资制：制度依据：在其位、谋其政、得其利
制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。
2）.技能工资制：制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利
制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。
3）.谈判工资制：制度依据：不拘一格降人才
制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。
4）.提成工资制：制度依据：以结果论成败，以成败论英雄
制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行； -
第16题：
薪酬调查的主要步骤以及实施要点是什么？
正确答案:薪酬调查的实施步骤：
Ⅰ。准备阶段
A.根据需要审查已有薪酬调查数据，确定调查的必要性及实施方式。
B.选择准备调查的职位及其层次
典型职位具备的条件：①众所周知；②工资情况较稳定；③从事的人数较多；④能代表企业一个完整的职位结构。
C.界定劳动力市场的范围，明确作为调查对象的目标企业及其数量
D.选择所要搜集的薪酬信息内容
①基本薪酬及其结构；②年度奖金和其他年度现金支付。③股票期权或影子股票计划等长期激励计划。④各种补充福利计划。⑤其他。
Ⅱ。实施阶段
E.设计薪酬调查问卷
F.寄发并搜集调查问卷
Ⅲ.整理和分析阶段
G.整理和分析数据①频度分析；②趋中趋势分析；③离散分析；④回归分析
H.撰写薪酬调查报告
①综合性分析报告；②专项性分析报告 -
第17题：
简述宽带薪酬的概念、特征和宽带薪酬体系设计的原则，以及宽带薪酬体系设计的步骤，实施的关键要点和注意事项。
正确答案:（1）宽带薪酬的概念：指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，从而变成只有相对较少的薪酬等级以及相应的较宽薪酬变动范围。
（2）宽带薪酬的特征：
①支持扁平型组织结构。
②能引导员工重视个人技能的增长和能力的提高。
③有利于岗位的轮换。
④能密切配合劳动力市场上的供求变化。
⑤有利于管理人员以及人力资源专业人员的角色转变。
⑥有利于推动良好的工作绩效。
（3）宽带薪酬体系设计的原则：
①战略匹配原则。
②文化适应原则。
③全面激励原则。
（4）宽带薪酬体系设计的步骤：
①理解企业战略。
②整合岗位评价。
③完善薪酬调查。
④构建薪酬结构。
⑤加强控制调整。
（5）实施的关键要点：
①密切关注公司的文化、价值观和战略。
②注重加强非人力资源部门的人力资源管理能力。
③鼓励员工的参与、加强沟通。
④要有配套的员工培训和开发计划。
（6）实施的关键注意事项：
①企业设计形成制度时必须体现企业个性化特征，以企业整体战略和核心价值观为基础。
②宽带薪酬不是解决所有薪酬管理问题的万用灵药。
③宽带薪酬也并不适用于所有的组织。 -
第18题：
销售人员的薪酬方案主要有哪些类型？各自的特点是什么？
正确答案: ①纯佣金制：特点：它把销售人员的薪酬收入与其工作绩效直接挂起钩来，因而极力作用非常明显。此外，佣金的计算也很容易，因为薪酬管理的成本很低。但销售人员的收入往往缺乏稳定性，易受经济环境利益驱动，过分强调销售额和利润等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些尽管对企业非常重要但是与销售人员的报酬没有直接联系的非直接销售活动。此外，质疑制度还有可能造成上下级之间、新旧从业人员之间的较大薪酬差距，不利于培养销售人员对企业的归属感，易形成“雇佣军”的思想。
②基本薪酬加佣金制：在这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金。它一方面为销售人员因收入不稳定而可能会出现的生活问题；另一方面又吸收了佣金制的有点，保留了其激励作用。
③基本薪酬加奖金制：销售人员所实现的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金。此外，除了优良的销售业绩之外，新客户开拓、或款回收进度、市场调查报告、客户投诉状况、企业规章执行等诸多因素都可以影响到销售人员所得到的奖金数量。
④基本薪酬加佣金加奖金制：企业一方面鼓励销售人员实现更高的销售额，另一方面还鼓励他们提高销售的毛利率。 -
第19题：
问答题薪酬调查的主要步骤以及实施要点是什么？正确答案： 薪酬调查的实施步骤：
Ⅰ。准备阶段
A.根据需要审查已有薪酬调查数据，确定调查的必要性及实施方式。
B.选择准备调查的职位及其层次
典型职位具备的条件：①众所周知；②工资情况较稳定；③从事的人数较多；④能代表企业一个完整的职位结构。
C.界定劳动力市场的范围，明确作为调查对象的目标企业及其数量
D.选择所要搜集的薪酬信息内容
①基本薪酬及其结构；②年度奖金和其他年度现金支付。③股票期权或影子股票计划等长期激励计划。④各种补充福利计划。⑤其他。
Ⅱ。实施阶段
E.设计薪酬调查问卷
F.寄发并搜集调查问卷
Ⅲ.整理和分析阶段
G.整理和分析数据①频度分析；②趋中趋势分析；③离散分析；④回归分析
H.撰写薪酬调查报告
①综合性分析报告；②专项性分析报告解析： 暂无解析 -
第20题：
问答题简述宽带薪酬的概念、特征和宽带薪酬体系设计原则，以及宽带薪酬体系设计的步骤，实施关键要点和注意事项。正确答案： （一）宽带薪酬是指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，从而变成只有相对较少的薪酬等级以及相应较宽薪酬变动范围。他的特征主要有
1.支持扁平型组织结构
2.能引导员工重视个人技能的增长和能力的提高
3.有助于岗位轮换
4.能密切配合劳动力市场上的供求变化
5.有利于管理人员以及人力资源专业人员的角色转换
6.有利于推动良好的工作绩效。
设计原则主要有：
1.战略匹配原则
2.文化适应原则
3.全面激励原则
（二）宽带薪酬设计的流程
1.理解企业战略
2.整合岗位评价
3.完善薪酬调查
4.构建薪酬结构（确定宽带数量、宽带内薪酬浮动范围、宽带内横向岗位轮换、做好任职资格及薪酬评级工作）
5.加强控制调整
（三）实施宽带薪酬几个要点：
1.密切关注公司的文化、价值观和战略
2.关注加强非人力资源管理部的人力资源管理能力
3.鼓励员工参与，加强沟通4.要有配套的员工培训和开发计划
（四）注意事项
1.企业薪酬制度的设计，必须体现企业整体战略和核心价值观，并根据组织及不同层次的人员需求多样化来设计符合企业特点的薪酬方案
2.宽带薪酬也不是解决所有薪酬问题的万能钥匙
3.宽带薪酬也并不适用所有的组织。解析： 暂无解析 -
第21题：
问答题怎样设计企业的薪酬结构？其流程与步骤是什么？正确答案： 建立薪酬结构的六个步骤：
步骤一：通观被评价职位的点值状况，根据职位评价点数对职位进行排序；
步骤二：按照职位点数对职位进行初步分组；
步骤三：根据职位的评价点数确定职位等级的数量及其点数变动范围；
步骤四：将职位等级划分、职位评价点数与市场薪酬调查数据结合起来；
步骤五：考察薪酬区间中值与市场水平的比较比率，对问题职位的区间中值进行调整；
步骤六：根据确定的各职位等级或薪酬等级的区间中值建立薪酬结构。解析： 暂无解析 -
第22题：
多选题销售人员薪酬方案设计的步骤有（）。A评估现有的薪酬计划
B设计新的薪酬方案
C执行新的薪酬方案
D评价新的薪酬方案
E计划的发布与沟通
正确答案： B,D解析： 暂无解析 -
第23题：
多选题销售团队管理的主要步骤（）。A设计销售人员的战略和结构
B销售人员的招聘和选拔
C销售人员的培训
D销售人员的薪酬
正确答案： B,A解析： 暂无解析 -
第24题：
多选题营销人员薪酬方案设计应当遵循的原则有（）A与战略匹配的原则
B促进销售人员角色转变的原则
C差异化原则
D报酬形式以激励薪酬为主的原则
正确答案： C,D解析： 暂无解析